Pragmatismus beim Recruiting: Veteran oder Quereinsteiger?

Auf LinkedIn sieht man es oft: Ein Beitrag stellt zwei Optionen gegenüber und fragt am Schluss, für welche man sich entscheiden würde. Dieses Mal ging es um Vertriebler. Option A, der erfahrene Veteran, der die Theorie kennt, sich aber vielleicht zu wenig bewegt. Option B, der hungrige Mensch ohne Erfahrung, der lernen will und Feedback einfordert. In dem erwähnten Beitrag wurde der Leser bereits manipuliert: Der erfahrene Vertriebler wird als unflexibel bezeichnet, nicht lernwillig. Der Quereinsteiger als jung und flexibel. Beides kann zutreffen, und ebenso falsch sein.

Mein pragmatischer Ansatz, wenn einem zwei Optionen präsentiert werden: Die dritte Option suchen.

Der beste Vertriebler ist weder Jung noch Alt, sondern geeignet….

Ich nehme Option C. Und die beschreibt keine Berufserfahrung, sondern eine Haltung und ein paar konkrete Eigenschaften:

• Passt ins Team und in die Firmenkultur.
• Versteht das Produkt, weil ein Draht dazu da ist und der Wille, die Feinheiten zu lernen.
• Versteht den Kunden und dessen Bedürfnisse.
• Ist bereit, sich auf Kaltakquise oder die bevorzugte Form der Kundenansprache einzulassen.
• Kann dem Kunden die Lösung in geeigneter Form vorstellen.

Wenn ein Kandidat diese Punkte erfüllt, und das auch in der Praxis belegt, dann ist mir egal, ob er ein Veteran ist oder ein Quereinsteiger, in welchem Alter auch immer.

Beides schon erlebt, in beide Richtungen

Den jungen Quereinsteiger, hochmotiviert zu Beginn, der dann merkt, dass ein drittes Nein am Tag für ihn ein persönlicher Affront ist. Und den Veteranen mit nachgewiesenen Erfolgen in einer anderen Branche, der schlicht den Draht zu Produkt und Kunde nicht findet.

Beide Fälle zeigen dasselbe Muster wie bei der Homeoffice-Debatte: Die Eigenschaft, die wirklich zählt, lässt sich nicht an einem Etikett wie «Veteran» oder «Quereinsteiger» ablesen. Sie zeigt sich erst in der Praxis, an genau den fünf Punkten von oben.

Was das für die Einstellung bedeutet

Statt die Frage «Veteran oder Quereinsteiger» zu beantworten, lohnt es sich, im Bewerbungsprozess gezielt nach den wichtigen Eigenschaften zu suchen, die oben erwähnt sind. Mit Praxisbeispielen, mit einer echten Probeaufgabe, mit Fragen, die zeigen, wie jemand mit einem Nein umgeht oder wie schnell er sich in ein neues Produkt eindenkt.

Ein guter Leitfaden für die Kaltakquise oder die Terminbuchung kann dabei durchaus helfen, keine Frage. Aber ein Leitfaden ersetzt nicht die optimale Kombination zwischen Mensch, Produkt und Kunde. Er macht aus jemandem, der die fünf Punkte mitbringt, eine noch bessere Version seiner selbst. Er macht aus jemandem, dem der Draht zum Produkt fehlt, keinen Vertriebler.

Genau wie bei A oder B beim Homeoffice: Die Frage selbst ist meistens die Falle. Nicht das Etikett entscheidet, sondern ob das Umfeld und die Person zusammenpassen.

Was ist für dich der wichtigste Punkt, wenn du einen Vertriebler einstellst? Schreib es mir gerne, ich bin gespannt.