Neulich auf LinkedIn: Jemand erzählt von seinem ersten Cold Call. Schauplatz war ein Callcenter mit zwanzig Kollegen, und im ganzen Raum herrschte Stille, weil der Neuling seinen ersten Anruf machte. Der Grund: Alle freuen sich auf den Versprecher, die falschen Formulierungen, die normalen Anfängerfehler. Darüber kann man sich danach prächtig amüsieren.
Die Schlussfolgerung des Autors: Wer Gelächter und Blossstellung im Rudel übersteht, bleibt bei jedem Anruf gelassen, egal wie gross die Firma und wie imposant das Gegenüber ist. Wer das nicht ertragen kann, ist zu weich für den Vertrieb.
Ich verstehe den Kern der Botschaft: Im Vertrieb zählt der Mut, zum Hörer zu greifen, und Tempo hilft. Bei einem Punkt sehe ich es anders, und dazu lade ich dich herzlich ein.
Initiationsriten gehören der Vergangenheit an
Zwanzig Menschen schweigen, damit alle den Versprecher hören. Das ist Inszenierung. Ein Einzelner wird zur Pointe gemacht, und alle anderen sind Publikum. Wer sich so über andere amüsiert, gewinnt einen Moment Gelächter auf Kosten eines Menschen.
Das ist Erniedrigung, und Training sieht anders aus.
Der Neuling lernt dabei vor allem eines: den nächsten Fehler zu verstecken. Dabei steckt im Fehler die beste Lektion. Die Angst vor dem Telefon wird grösser, und am Ende leidet auch das Team, weil Fragen unausgesprochen bleiben.
Wer Erniedrigung als Härte bezeichnet, verwechselt zwei Dinge. Härte zeigt sich im Dranbleiben, Respekt im Umgang miteinander. Beides gehört in ein starkes Vertriebsteam. Wer selbst Erniedrigung erlebt hat, kann den Kreis beenden und Neulingen etwas Besseres mitgeben. Der Kindergarten liegt hinter uns, und etwas mehr Empathie würde uns allen guttun.
Die Nervosität sitzt im Kopf, egal wo das Telefon steht
Ja, es braucht Mut, zum Hörer zu greifen. Ob Homeoffice, Grossraumbüro oder Callcenter: Die Anspannung vor dem ersten Cold Call kommt vom Unbekannten. Diese Fragen kreisen vor dem Wählen im Kopf:
- Wie reagiert der Kunde?
- Finde ich die richtigen Worte und Sätze?
- Bleibt er dran, und kann ich einen Schritt weitergehen?
- Wann kommt der erste Durchbruch, der erste Lead, den ich wandeln kann?
Das ist gesunder Respekt vor einem Gespräch mit offenem Ausgang. Wer Respekt mitbringt, bereitet sich sorgfältig vor, und Sorgfalt gehört zu den besten Verkaufswerkzeugen.
Lachen ist wunderbar, wenn alle mitlachen
Humor liebe ich. Ein Lachen im Team löst Spannung, und ein Versprecher gehört zum Anfang wie der erste Kaffee am Montag. Entscheidend ist die Richtung. Mit jemandem lachen verbindet. Über jemanden lachen teilt die Runde in Publikum und Hauptdarsteller.
Wie lustig ist es eigentlich, sich über andere zu amüsieren? Eine Pointe auf Kosten eines Menschen ist billig. Die gute Pointe schenkt allen etwas, und am lustigsten ist es, wenn die Hauptperson mitschmunzeln darf.
Statt auszulachen: Neulingen Flügel verleihen
Rückenwind trainiert besser als Gegenwind. Das funktioniert in vier Schritten:
- Einen Call gemeinsam als Rollenspiel üben. Drei typische Antworten durchspielen gibt Sicherheit, bevor der echte Anruf kommt.
- Mithören als Pate. Die erfahrene Kollegin sitzt daneben und notiert, was gut klingt.
- Feedback in drei Zügen. Das war stark. Das probieren wir nächstes Mal anders. Das streichen wir.
- Kleine Siege feiern. Der erste Gesprächspartner, der bis zum Ende zuhört, verdient Applaus.
Wer so beginnt, greift gerne zum Hörer, denn der nächste Anruf wird spürbar besser. Aus Fehlern wird Rohmaterial für Können.
Für alle, die Neulinge begleiten
Als Führungskraft oder erfahrene Verkäuferin bestimmst du mit, ob im Raum gelacht oder gelernt wird. Ein Satz genügt, um die Richtung zu ändern: «Wir lachen miteinander und lernen voneinander.» Wir alle haben einmal angefangen, und jede gute Verkäuferin und jeder gute Verkäufer erinnert sich an den ersten Anruf.
Ein Neuling, der Rückenwind spürt, ruft früher an, öfter an und besser an. Wärme zahlt sich in Terminen aus.
Mehr zu Training wie im Sport und zur Gesprächsführung steht in meinem E-Book Die Sales-Leiter, Band 1.
Übung für diese Woche
Frag den nächsten Neuling in deinem Umfeld: Was war der beste Moment in deinem letzten Call? Hör gut zu, notiere die Antwort und bring sie am nächsten Tag als Kompliment zurück.
Und du? Wie war dein erster Cold Call? Erzähl es mir in den Kommentaren. Humor ist willkommen, solange die Hauptperson mitlachen darf.
Pitch üben oder Sales Call durchspielen?
Du möchtest einen Pitch üben oder einen Sales Call mit einer unbeteiligten Person durchspielen? Ich höre gerne zu, gebe Feedback in drei Zügen, und wir schärfen deine Worte gemeinsam. Hier kannst du ein kostenloses Erstgespräch vereinbaren.
Schreiben Sie einen Kommentar