Ich wünschte, ich hätte das früher gewusst: Du bist das Sales-Tool
Mein erster Kundentermin war ein kleines Drama. Als Laborleiter stand ich plötzlich vor internationalen Gästen und sollte in gebrochenem Englisch erklären, wie unser Labor arbeitet. Vor lauter Aufregung erzählte ich zwanzig Minuten lang von Hochleistungs-Flüssigkeitschromatographie. Weisst du, was ein HPLC ist? Eben. Die Gäste wussten es auch nicht.
Danach nahm mich der Verkäufer zur Seite und sagte einen Satz, der mein Berufsleben geprägt hat: «Die Fachdetails dürfen im Labor bleiben. Den Kunden interessiert der Nutzen.»
Dreissig Jahre, Messestände, Geschäftsessen und Verhandlungen auf drei Kontinenten später weiss ich: Dieser Satz ist die unterste Sprosse einer langen Leiter. Und genau diese Sprosse habe ich jetzt in ein E-Book gepackt.
Die Sales-Leiter, Band 1: Du bist das Sales-Tool
Der Untertitel verrät die Idee: Warum im Vertrieb Persönlichkeit, Zuhören und Verstehen jedes Feature überstrahlen.
Das Buch ist kompakt, alltagstauglich und mit einem Augenzwinkern geschrieben. Es richtet sich an alle, die mit Kundschaft zu tun haben:
- Einsteigerinnen und Einsteiger, die frisch im Kundenkontakt sind und einen sicheren Start suchen
- Erfahrene Verkaufsprofis, die ihr Handwerk auffrischen und neue Impulse mitnehmen möchten
- Führungskräfte, die ihre Teams im Kundengespräch stärken wollen
Das steckt drin
Kapitel 1: Vertrieb ist Kommunikation
Sobald ein Kunde mit dir spricht, bist du die Firma. Das ist eine gute Nachricht, denn dein Charakter ist dein wichtigstes Werkzeug. Die Plaudertasche und der stille Beobachter verkaufen beide hervorragend, wenn sie bei sich bleiben. Du lernst, wie du auf deinen Stärken aufbaust, statt einen Anzug in der falschen Grösse überzustreifen.
Kapitel 2: Die 4 M
Man muss Menschen mögen. Vier Wörter, die jede Kundenbeziehung tragen. Ich erzähle, wie aus einem «Problemkunden» ein treuer Besteller wurde und warum «Der Kunde ist König» ins Märchenbuch gehört. Echte Kunden sind Partner.
Kapitel 3: Verstehen ist mehr als Zuhören
Nicken ist ein Verhalten, Verstehen ist ein Ergebnis. Du erfährst, wie ein Gespräch zur Treppe wird, bei der ihr jede Stufe gemeinsam betretet, und warum der Satz «Wenn ich dich richtig verstehe, geht es dir um …» zu den stärksten Sätzen im Vertrieb gehört.
Üben statt nur lesen
Jedes Kapitel endet mit konkreten Übungen für die nächste Woche. Zum Beispiel:
- Der Pitch-Test: Trag deinen Pitch einer fachfremden Person vor und höre, was hängen bleibt. Die meisten Zuhörer merken sich zwei bis drei Aussagen, und nicht immer die geplanten.
- Die Kernpunkt-Kur: Deine Präsentation schrumpft auf das Wesentliche. Hundertseitige PowerPoints dürfen im Archiv Urlaub machen.
- Aktives Verstehen: Fünf Minuten pro Kundenanfrage, bevor du antwortest. Jede Korrektur des Kunden ist ein Gewinn.
Warum dieses Buch zu dir passt
Ich bin einer von euch. Ein ganz normaler Mensch im Vertrieb, der sich seine Erfolge Schritt für Schritt erarbeitet hat und manchmal mürrisch aus der Wäsche schaut (ich übe das Lächeln noch). Du findest hier echte Erfahrung statt Zaubertricks und auswendig gelernter Sätze aus dem Online-Kurs. Kunden riechen so etwas schneller als frischen Kaffee.
Du bekommst dafür ein stabiles Fundament, eine Leiter, die auch dann trägt, wenn du Branche, Produkt oder Firma wechselst. Die Grundlagen bleiben dieselben, ob du Sensoren, Maschinen, Beratung oder einen Haarschnitt anbietest.
Das nimmst du mit
- Du darfst so bleiben, wie du bist, und gezielt an dir arbeiten.
- Die 4 M tragen Beziehungen vom ersten Anruf bis zur Partnerschaft über Jahre.
- Wer Raum und Richtung gibt, Rückfragen stellt und zusammenfasst, bietet eine Lösung statt eines Produkts an.
Die beste Software im Vertrieb hat zwei Ohren und einen Charakter.
Jetzt die erste Sprosse betreten
Die Leiter steht, und die erste Sprosse liegt in Reichweite. Lade dir Band 1 jetzt herunter, wähle eine Übung für diese Woche und probiere sie im nächsten Kundengespräch aus. Zuerst verändert sich die Stimmung im Raum, die Ergebnisse folgen.
Und wie geht es weiter?
Band 2 widmet sich der zweiten Sprosse: Wie aus einem Fremden jemand wird, der deine Lösung als seine eigene erkennt. Es geht um gute Leads, den ersten Kontakt, Angebot und Verhandlung. Band 3 folgt mit Kundenpflege, internationalem Geschäft und einem Kapitel für Führungskräfte.
Folge mir auf Instagram @skepmatiker, dann erfährst du als Erste oder Erster, wann es weitergeht. Schreib mir gerne, welche Übung dich am meisten überrascht hat.
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